Dans son dernier rapport Magic Quadrant sur l’évolution du SFA, Gartner fait état d’une croissance de 15.7% en 2017. Les dépenses liées à l’adoption de cette technologie quant à elles pourraient passer de 8.7% en 2016 à 15% à l’horizon de 2021. Le marché de l’automatisation des forces de vente est donc en forte croissance et les acteurs leaders du secteur comme Microsoft ont le vent en poupe.
La Sales Force Automation, ou Automatisation des Forces de vente, est utilisée comme son nom l’indique (en partie) pour optimiser l’action des forces commerciales de l’entreprise. Sous-ensemble d’un outil de CRM, la SFA est donc une solution qui permet d’optimiser et de simplifier les processus de vente grâce à l’automatisation de certaines tâches. Productivité, données clients, campagnes marketing, prospects, force de vente, système crm, tant de termes techniques à connaitre et savoir utiliser dans la phase automation. Les outils de CRM comme Microsoft Dynamics 365 intègrent donc cette solution qui se base essentiellement sur l’échange de données et sur le paramétrage très fin des profils à partir de la structure et de la stratégie de l’entreprise. In fine, l’automatisation des forces de vente vise à améliorer la rentabilité de l’entreprise en optimisant l’activité commerciale et la gestion de la relation client.
Marketing automation ou Sales force automation ?
Il ne peut pas y avoir confusion entre Marketing automation et automatisation des forces de vente. En effet, le marketing automation axe ses fonctionnalités sur toute la phase qui précède la conversion. Son objectif principal est de générer du lead qualifié quand la SFA cherche plutôt à optimiser le cycle de vente. L’automatisation des tâches quelles qu’elles soient vise évidemment à se débarrasser de celles à moins forte valeur ajoutée pour maximiser les actions. En réalité, la frontière entre CRM, Marketing automation et Sales force automation est souvent bien mince.
Automatisation des forces de vente : s’appuyer sur le CRM
Fluidité dans les processus, optimisation des cycles de vente, qualification de la relation client, la Sales force automation se sert de l’outil de CRM pour qualifier les actions des forces de vente. Parmi les tâches les plus couramment utilisées, on peut en effet citer :
- Des templates d’emailing personnalisés en fonction de l’étape du cycle de vente
- La centralisation du suivi clients
- La gestion de la relation partenaires (PRM ou Partner relationship management)
- La gestion de l’activité commerciale
- La relance automatique en fonction de l’étape au cours du cycle de vente
- Le reporting commercial jusqu’à la performance par collaborateur
Le Gartner a donc classifié les entreprises leader sur ces caractéristiques afin d’isoler celles qui sont, au regard de ces critères, les plus performantes. Microsoft Dynamics 365 innove sur l’ensemble de ces critères pour optimiser les cycles de vente, jusqu’à l’intégration du service client comme phase indissociable. Field service en est un.
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