Social selling ou comment exploiter les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes

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Social selling ou comment exploiter les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes

Face à la montée en puissance de la digitalisation, les décideurs et acheteurs montent en autonomie et se tournent de plus en plus vers les réseaux sociaux. Le Social selling est ainsi pour les commerciaux une autre manière de vendre, encore plus numérique, et qui exploite les réseaux sociaux pour augmenter ses ventes. Selon une étude LinkedIn/IDC en 2014, 90% des décideurs ne répondent ainsi plus aux démarchages et appels commerciaux. C’est un nouveau pan de la stratégie d’entreprise et de la relation client qui se socialise.

Nous avions déjà parlé du comportement de plus en plus « BtoCisé » des acteurs Business en termes de marketing et de communication. Les commerciaux aujourd’hui sont bien obligés de prendre ce train de la digitalisation et d’adapter leur discours. Le Social selling permet ainsi d’exploiter les réseaux sociaux pour augmenter les ventes. Alors que les décideurs initient de manière autonome leur processus d’achat, les équipes commerciales ont désormais plus vocation à les accompagner dans leur démarche. En agissant très en amont, il devient un support fiable et pertinent pour conseiller et accompagner l’acheteur lorsque son besoin est plus précis.

Social selling

C’est encore ici l’expérience client qui prime. Ce sont la définition du besoin, la capacité à cibler les attentes et à y répondre de manière optimale qui vont nécessairement amener le client, le décideur à faire appel au commercial comme à un expert. Cet expert est alors à même de valider les choix que le client aura préalablement faits. Le Social selling revient à utiliser les réseaux sociaux pour offrir cet accompagnement. Mais attention à ne pas initier un travail isolé ! Cette nouvelle démarche commerciale doit bien entendu être cadrée et menée comme une véritable stratégie. Et l’expertise, la reconnaissance de la crédibilité des équipes commerciales n’est pas induite dans la fonction. Les réseaux sociaux sont donc un formidable moyen pour les équipes commerciales de faire valoir leur savoir-faire et leur expérience, au travers déjà de leurs profils et de leur engagement social.

Le social selling est une étape évidente, voire naturelle, dans l’évolution des politiques commerciales. En BtoC déjà, les réseaux sociaux se sont faits le tremplin incontournable des services clients, RH et ADV. Pourquoi ? Parce que les marques vont là où se trouvent leurs clients. Et leurs clients veulent en plus discuter ! Il s’agirait de garder à l’esprit que toutes les informations collectées en vue d’une optimisation de la relation client le sont également pour faire de l’expérience client la clé de voûte d’une stratégie pertinente. Et que par conséquent, le process doit continuer au-delà de la vision marketing et des coups de communication. Le commercial est partie prenante de cette expérience client, le Social selling et l’utilisation des réseaux sociaux comme support commercial est juste une évidence.

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2018-12-10T12:19:10+00:00 16 janvier 2017|Blog, CRM, News Javista|